أحد أهم أساسيات التسويق العادي أو التسويق الإلكتروني هي أن تفهم أنه لا يوجد عميل بمجرد أن يراك سيأتي إليك متوسلًا لتسمح له بشراء الخدمة أو المنتج، بل إن دورك لكي تمارس التسويق بشكل صحيح هو أن تدرك أن أي عميل لكي يثق بك لا بد أن يمر عبر قمع التسويق (Funnel of Marketing)، سواء شعر بذلك أم لم يشعر… دورك الحقيقي هو أن تُدخل العميل إلى هذا القمع. ولكن ما هو قمع التسويق؟
بشكل علمي مبسط، يمر العميل بخمس مراحل حتى يُتم عملية الشراء، تبدأ من لحظة معرفته بك لأول مرة وصولًا إلى أن يصبح عميلًا وفيًا لك، وكأن مشروعك هو مشروعه الخاص، لدرجة أنه يبدأ في أن يكون جزءًا من أدواتك التسويقية. هذه المراحل لا بد أن تحدث بالترتيب التالي:
الوعي – Awareness
وهي المرحلة الأولى، حيث يكون هدفك الأساسي هو أن يتعرف الناس عليك وعلى ما تقدمه، بالإضافة إلى معرفة المزايا التي تقدمها، بحيث إذا فكر أحدهم في الشراء لاحقًا، يكون لديك فرصة ليختارك. هذه المرحلة تتسم بالانتشار الواسع، حيث تحاول الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص، حتى لو لم يكونوا مهتمين بالشراء في الوقت الحالي!
هل هذا خطأ؟ بالتأكيد لا. تمامًا مثلما يعرف الجميع سيارات BMW أو Ferrari، رغم أن ليس كل الناس قادرة على شرائها. فمعرفة الجمهور بك، حتى لو لم يكن ضمن شريحتك المستهدفة، تساهم في تعزيز انتشار اسمك وزيادة وعي السوق بعلامتك التجارية.
الاهتمام – Consideration
وهي المرحلة الثانية التي يكون فيها حجم الجمهور أضيق قليلًا، وأكثر اهتمامًا بالمنتج أو الخدمة، بالتالي فرص الشراء في هذه الشريحة أكبر، وفي هذه المرحلة يكون اهتمامك على شرح تفصيلي للمنتج وكيف يقوم بحل مشكلة معينة لدى العميل أو تسهيل أمر معين مثل:
أنا عارف ان ضهرك واجعك من الغسالات الأوتوماتيك، بس مع غسالة الماركتير اللي فتحتها من فوق مفيش وجع ضهر تاني خااااالص
العقبة في تعلم أغلب الكورسات انها بس بتعلمك المهارة ومش بتضمن أي باب تشغيل، لكن لكن الماركتير عندها تعاقدات مع مؤسسات كبيرة جدًا بتثق في الخريحين بتوعها وبتحجز لهم أماكن في وظايفها بشكل دوري .. وتقدر تشوف ده بنفسك
لاحظ أن في هذا المثال لم نركز على أن الغسالة نفسها فائقة الأداء، أو أن الكورس المقدم من خلال الماركتير يحتوي على معلومات هامة، لكن التركيز هنا كان على نقطة احتياج العميل أو ما يُعرف بنقطة الألم – Pain Point بالتالي تجذب انتباه العميل لأحد أهم النقاط التي تدفعه لاتخاذ قرار الشراء.
القرار – conversion
في هذه المرحلة يكون العميل قد تحفز للشراء بالفعل وبالتالي يكون توجهك التسويقي هنا هو تحفيز العميل أو إغراؤه لإتمام الصفقة بشراء المنتج أو الخدمة من خلال ما يعرف ب CTA او Call to action وهو طلب الذي ننتظره، ويُستحب أن يكون مصجوبًا بالمزيد من التحفيز …مثال :
سارع بالحصول على الماركتير شات بوت قبل تاريخ 1/1/2026 واحصل على خصم 15%
وما يقع به أغلب أصحاب المشاريع والغير مختصين بالتسويق هي الرغبة في الوصول إلى هذه المرحلة حيث يركزون على إتمام عملية شراء من العميل مع تجاهل المرحلتين السابقتين؛ لذلك نسب عمليات الشراء الناجحة تصبح أقل من المتوقع.
هذه المراحل الثلاثة يتم بنائها على أساس طبيعة عميلك المستهدف لترسيخ منتجك أو خدمتك في ذاكرته مع الوقت، ويتم كتابة المحتوى التسويقي لأي خدمة أو منتج بطريقة مشابهة لهذه العناصر .
الاستمرارية والولاء – loyalty
أكبر مكاسب التسويق الإلكتروني ليس في بيع المنتج أو الخدمة نفسها، بل الربح الأكبر يكون في استمرار العميل بشراء الخدمة مادام ذلك ممكنًا حيث تعتبر تكرار عملية الشراء حيث تنخفض تكلفة العميل لكونه لا يحتاج المزيد من الإعلانات لجذبه بالتالي ينخفض جزء كبير من التكلفة.
وعادة ما يتم العمل على هذه المرحلة عبر التواصل المستمر مع العميل بشكل ودي عبر ارسال التهنئات والعروض واستبيانات الرأي لضمان البقاء في ذهن العميل.
التسويق من خلال العملاء – Advocacy (آخر مراحل قمع التسويق)
المرحلة الخامسة والأخيرة في قمع التسويق وتأتي بعد استمرار العميل في استخدام المنتج أو الخدمة لفترة، فيها يقوم العميل بالتسويق لك تلقائيًا من خلال دائرته وهو ما يُعرف في التسويث بمصطلح Word Of Mouth
بهذا نكون قد تعرفنا على المراحل الأساسية لقمع التسويق وكيف يفكر الماركتير المحترف في استقطاب عملاؤه عبر استراتيجية ممنهحة وفهم واضح لطبيعة العملية التسويقية وليس بشكل عشوائي
لمزيد من المعرفة التسويقية يمكنكم الاشتراك في نشرتنا البريدية مجانًا ليصلكم كل المحتوى التسويقي أولًا بأول.
#الماركتير #فاهمين_تسويق
